Las trampas del deseo Por qué nuestras decisiones no son siempre lógicas y racionales (aunque creamos lo contrario) - Dan Ariely (Leader Summaries, 2008)
Quizás la frase que mejor resuma las ideas de Ariely en Las trampas del deseo sea aquella que dice: ¡Qué extraños (por más que previsibles) somos los humanos!. Lejos del comportamiento ideal que proyecta la teoría económica estándar, todos incurrimos continuamente en las más insólitas formas de irracionalidad. Lo sorprendente, en todo caso, es que esas irracionalidades son tan reiteradas y se encuentran tan difundidas entre las personas, que es posible detectarlas e incluso llegar a predecirlas. Con mucha más frecuencia de lo que imaginamos, nos enfrentamos a ilusiones o fantasías que afectan nuestras decisiones, alejándonos del marco de racionalidad en el que creemos ubicarnos. Los asombrosos y certeros experimentos que recoge este libro nos permiten evidenciar el influjo de múltiples fuerzas ocultas en nuestra toma de decisiones cotidiana. Influjos éstos que desmienten premisas tan aceptadas como la de que los precios de un producto surgen del justo equilibrio entre las fuerzas independientes de la oferta y la demanda. Estudiar los comportamientos reales de las personas en la vida diaria nos permite conocer las fuerzas que nos llevan a errar. Los estudios de Ariely ofrecen una primera clasificación de los errores predecibles, abriendo un interesante camino para ahondar en sus causas e intentar comprenderlos. La evidencia de nuestra irracionalidad, ampliamente demostrada con los anteriores ejercicios, nos exige tener en cuenta estos mecanismos que determinan nuestros comportamientos a la hora diseñar estrategias de mercado o políticas públicas viables y eficientes.