Los 12 Principios Aceleradores de las ventas Estrategias para vender, cerrar acuerdos y hacer crecer las empresas más rápido - Michael A. Boylan (Leader Summaries, 2007)
¿Resulta hoy sencillo para los equipos de ventas y marketing mantener los niveles de ingresos y beneficios? Tenemos a unos clientes potenciales que no disimulan su hastío frente a los vendedores. También están aquellos que de verdad toman las decisiones de compra en las empresas, si bien todos parapetados tras astutos guardianes que mantienen alejados a los intrusos: si se consigue llegar hasta ellos, tienen unas agendas tan apretadas que no hay tiempo para hacerse notar. Todo esto es suficiente para generar una situación en la que los ciclos de venta se alargan, los márgenes se reducen y los clientes mantienen el listón muy alto, exigiendo cada vez más valor a cambio de su dinero, precios baratos y un servicio óptimo.Michael A. Boylan describe en este libro un conjunto de herramientas para superar las dificultades con las que se enfrentan las empresas en su búsqueda de crecimiento continuo. Las ha llamado los 12 Principios Aceleradores, precisamente porque como resultado de su aplicación, es posible acelerar las ventas empleando menos tiempo, recursos y esfuerzo. Los 12 Principios Aceleradores pueden aplicarse de forma individual en aquellas áreas de una empresa que estén atravesando dificultades. Pero también pueden utilizarse en su conjunto, como un marco unificado, con el fin de crear un proceso interno coherente para vender que abarque todas las fases por las que atraviesa una venta, desde el inicio de los contactos hasta la firma de un acuerdo.