Influencia Técnicas de marketing y ventas para influir en los demás - Robert B. Cialdini (Leader Summaries, 2007)
Todos nos hemos preguntado alguna vez cuáles son los factores que llevan a una persona a decir sí a las propuestas de otra y, adicionalmente, cuál es el mejor modo de utilizar esos factores para obtener dicho resultado. ¿Por qué razón peticiones formuladas de cierta manera se rechazan, mientras que expresadas de un modo diferente, son aceptadas?Robert B. Cialdini responde a estas y otras preguntas relacionadas con la influencia, la persuasión y los motivos que inducen a las personas a cambiar de comportamiento y a aceptar las proposiciones de los demás. Apoyándose en sus más de treinta y cinco años de rigurosa investigación, llega a la conclusión de que, aunque existen miles de tácticas para obtener un sí, la mayoría de ellas pertenece a seis categorías básicas. Cada una de estas categorías se rige por un principio psicológico que dirige nuestro comportamiento y confiere a cada táctica su poder de influencia y persuasión: la coherencia, la reciprocidad, la conformidad social, la autoridad, la simpatía y la escasez. Cialdini examina estos principios a la luz de su función en la sociedad y de su utilización por los profesionales del consentimiento: todas aquellas personas cuyo trabajo consiste en obtener compras, donaciones, concesiones, votos y aceptaciones de cualquier otro tipo. Una vez que aprendamos a dominarlos, nuestro poder de convicción se asentará sobre una sólida base y nuestra defensa ante los intentos de coaccionarnos será más fuerte.