| Sumario: | Michael J. Silverstein compila en este libro los resultados de su larga experiencia profesional de en campo de la investigación de los comportamientos del consumidor aplicada a la estrategia comercial. Parte de la constatación de que los consumidores actuales siempre optarán por el producto más barato -dentro de una determinada categoría- si el proveedor no es capaz de ofrecer una innovación continua y construir una lealtad basada en la superioridad de su artículo. Los consumidores de clase media son cada vez más sofisticados y exigentes: su tolerancia hacia una mediocre o nula calidad de lo que se le ofrece disminuye día a día y la determinación de no adquirirlo es progresivamente más firme. Por otra parte, las mujeres empiezan a ejercer un control predominante sobre el presupuesto de los hogares y son ya muchas las que contribuyen en un 100% a su aumento. Se trata de un grupo de población con tendencia a comprar productos a precios superiores o inferiores y a evitar los intermedios. Así pues, el consumidor de clase media ha iniciado su búsqueda del tesoro, es decir, la búsqueda de aquellos bienes y servicios que, al adquirirlos, le ofrezcan el valor perfecto que necesita o desea. Paga por aquellos productos que tienen un gran significado para él según los beneficios técnicos, funcionales y emocionales que le proporcionen, sin importarle el precio y a pesar de que ello signifique tener que ahorrar en otros. En consecuencia, el mercado de bienes y servicios se abre en tres direcciones: un precio superior, un precio inferior y un precio intermedio. Esta división se extiende por todo el mundo y los tramos superior e inferior experimentan un rápido crecimiento.
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